Откройте для себя миллионы электронных книг, аудиокниг и многого другого в бесплатной пробной версии

Всего $11.99/в месяц после завершения пробного периода. Можно отменить в любое время.

Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию
Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию
Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию
Электронная книга296 страниц2 часа

Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Рейтинг: 0 из 5 звезд

()

Читать отрывок

Об этой электронной книге

В современном мире в любой коммуникации существует конфликтная составляющая: в бизнесе или даже в семейных отношениях конфликтов всегда достаточно много. Есть люди, которые ведут жесткие переговоры против вас, хотите вы этого или нет. Искусно, незаметно, разрушительно.

Книга поможет побеждать в условиях прессинга. Вы будете знать, в чем причина срыва или неожиданного успеха переговоров, научитесь находить возможности спланировать и подготовить победу, сможете побеждать, даже если чувствуете опустошение от токсичного общения, научитесь видеть манипуляторов и манипулировать сами, иначе ценой станут ваши репутация, здоровье, благополучие, деньги.

Узнайте, как сохранять ресурсное состояние даже в самых жестких переговорах, подготовьтесь к натиску, так как жесткие переговоры могут начаться в любую минуту.

Издание адресовано руководителям и менеджерам, а также всем, кто в бизнесе и личной жизни испытывают давление со стороны манипуляторов.
ЯзыкРусский
ИздательПитер
Дата выпуска18 дек. 2023 г.
ISBN9785446122127
Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Читать больше произведений Михаил Пелехатый

Связано с Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Похожие электронные книги

«Психология» для вас

Показать больше

Похожие статьи

Отзывы о Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Рейтинг: 0 из 5 звезд
0 оценок

0 оценок0 отзывов

Ваше мнение?

Нажмите, чтобы оценить

Отзыв должен содержать не менее 10 слов

    Предварительный просмотр книги

    Жесткие переговоры - кремлевский формат. Как противостоять влиянию - Михаил Пелехатый

    Часть 1. Теоретические основы ведения жестких переговоров

    Глава 1. Определение понятия «переговоры». Виды коммуникации и конфликтная составляющая любой коммуникации

    Из этой главы вы узнаете:

    • что такое переговоры;

    • какие бывают контексты и виды переговоров;

    • чем отличаются обычные переговоры win-win от жестких;

    • что такое конфликтная составляющая коммуникации.

    Для начала определим ряд понятий и рассмотрим, что такое переговоры вообще и жесткие переговоры в частности. Это активные мероприятия или просто боевая модель. Одно из определений звучит так: «переговоры — целенаправленная деятельность сторон для заключения соглашения». Хорошее определение? Да, суть передана точно. В нем звучит главное: у людей есть цель договориться и есть поле общих интересов, а контекст может быть разным.

    Контексты и виды переговоров

    Давайте посмотрим, что мы делаем в различных переговорных ситуациях. Мы обмениваемся информационными потоками. Поговорим об этом подробнее.

    1. Обычное общение: цель — обмен информацией. Например, вы приходите в магазин, спрашиваете цену и получаете информацию.

    2. Дружеское общение: цель — обмен эмоциями.

    3. Деловое общение: цель — обмен ресурсами, возможностями, моделями и т.д. То есть в ситуации делового общения взаимодействуем с человеком по принципу «ты — мне, я — тебе, и вместе мы можем сделать гораздо больше».

    4. Жесткие переговоры: цель — поглощение ресурсов одной стороны путем манипуляций.

    5. Боевая модель переговоров, или война: цель — разрушение я-концепции переговорщика и стирание человека как личности любыми коммуникативными приемами.

    Обратите внимание на то, что в жестких переговорах нет цели договориться. Цели сторон не совпадают и совпасть не могут, но общаться приходится. Основная идея жестких переговоров звучит так: дискредитировать человека и полностью забрать его ресурс с помощью манипулятивных техник. А разве можно использовать на войне приемы торговых переговоров? Согласитесь, для каждого контекста нужен свой инструментарий. Иначе никак. Поэтому в этой книге мы делимся с вами техниками и технологиями ведения действительно жестких переговоров: без баек, выдумок и переупаковок «продавцов воздуха».

    Самое важное

    Самое важное, на что хочется обратить внимание, — это тот факт, что конфликтная составляющая есть в любой коммуникации. Значит, вопрос, когда коммуникация станет жесткой, а интересы сторон не совпадут, — лишь вопрос времени. Мы не верим в идею переговоров без проигравших, о которой говорят многие авторы. С нашей точки зрения, это иллюзия. Если цели сторон совпадают, то договориться не составит особого труда. Но в обычной жизни 70 % переговоров имеют в своей основе конфликт, и для его разрешения мы используем речь, слова.

    Здесь можно привести такой пример. На пляже семья, состоящая из мамы, бабушки и дедушки, проявляет заботу о своем явно очень любимом сыне и внуке. Мама искупала малыша, вытерла его полотенцем и убрала ставшую ненужной вещь. Бабушка с криком «Он замерзнет!» снова достала полотенце и начала укутывать в него ребенка. Мама возразила, мол, «пусть закаляется и на улице жарко!» Дедушка, увидев назревающий конфликт, решил выйти из него и покинул место переговоров. Согласитесь: все хотели лучшего. Наверняка в вашем окружении подобное тоже происходило.

    Однажды на тренинге по жестким переговорам, который мы вели вместе с Михаилом Михайловичем Пелехатым, ректором Института современного нейролингвистического программирования (НЛП), милая, нежная и хрупкая девушка спросила: «Получается, я должна перебивать, атаковать вопросами, игнорировать и совершать другие неэкологичные действия? Это ужасно!» Михаил Михайлович улыбнулся и спросил ее: «Простите, а вы замужем?» «Да», — ответила она. «Тогда покажите мне, пожалуйста, женщину-жену, которая, общаясь с мужем, причем, заметьте, с любимым, не перебивает, не атакует вопросами, не игнорирует и не интерпретирует его поведение, как ей нужно. Вы никогда этого со своим любимым мужем не делали?»

    Если мы посмотрим на схему переговоров, исходя из описанного, то увидим, что, по сути, коммуникация возникает, когда наши карты совпадают. Иначе говоря, схема коммуникации выглядит следующим образом: у нас есть какая-либо цель и в рамках этой цели мы ведем коммуникацию. Если взглянуть на английскую, канадскую, гарвардскую модели переговоров, то там цели сторон на переговорах совпадают. И американцы, которые ведут большое число торговых переговоров, утверждают, что возможен исход без проигравших. В данной формуле, когда цели сторон совпадают, действительно можно прийти к согласию. Единственное, о чем говорят братья-бизнесмены, — это деньги. А единственная конфликтная составляющая — сколько денег один человек готов отдать другому. Такие переговоры нельзя назвать жесткими, потому что, по большому счету, цели сторон совпадают и люди пришли, чтобы договориться. В жестких переговорах стоит вопрос практически обо всех активах, цели сторон не совпадают и люди не могут договориться. Поэтому если какой-то бизнес-тренер говорит, что основная задача жестких переговоров — договориться, то речь не о жестких переговорах.

    Итак, конфликт есть практически в любой коммуникации. Поэто­му разумному человеку необходимо владеть навыком жестких переговоров. Они могут возникнуть в любой момент, иногда даже с близкими людьми. О том, что делать в такой ситуации, мы и будем говорить в этой книге. Главное, помните: если вы не управляете конфликтом, то конфликт будет управлять вами.

    ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

    Ответьте на вопрос: по вашему мнению, существуют ли переговоры без проигравших — win-win?

    Глава 2. Определение понятия «жесткие переговоры» и их форматы

    Из этой главы вы узнаете:

    • что такое жесткие переговоры;

    • какие бывают форматы жестких переговоров;

    • каковы национальные особенности и модели ведения переговоров.

    Давайте договоримся: то, что мы будем называть переговорами в данной книге, — всегда жесткие переговоры. Остальное для нас не существует, с этим вы разберетесь сами. К нашей книге вас наверняка привели сложности с конфликтной составляющей и желание научиться с ней работать.

    Конфликт — это прямое и открытое противодействие двух и более сторон в пространстве общих интересов. Говоря о жестких переговорах, мы всегда говорим о конфликте. Потому что если нет конфликтной составляющей, то вы сразу договоритесь с людьми.

    В нашей классификации переговоры считаются жесткими, если:

    • цели сторон не совпадают и никогда не совпадут, но все равно приходится общаться;

    • одна из сторон обладает силовым ресурсом и активно его использует (властные полномочия и т.д.).

    Жесткие переговоры — это целенаправленная деятельность по достижению соглашения между сторонами в условиях, когда одна из них оказывает давление (прессинг) на другую с целью поглощения ее ресурсов (материальных, психологических или иных) или избавления от своих психологических комплексов.

    При жестких переговорах цели сторон не совпадают и совпасть не могут. Главное — не договориться, а поглотить ресурс оппонента и навязать свое мнение. Со слабым противником не договариваются, ему диктуют условия, и он на них соглашается. При этом, отслеживая определенные техники и модели, человек переходит в наблюдательную позицию и учится противостоять. Все описанное выше особенно ярко проявляется в России, как правило, в трех форматах.

    Кремлевский формат переговоров. Это название пошло от череды сделок слияний и поглощений, ряда рейдерских захватов предприятиями государственного и окологосударственного уровня. Началось все с поглощения НТВ, ЮКОСА и Банка Москвы, когда люди, наделенные властными полномочиями, в жесткой форме разрушали устоявшиеся команды менеджмента и получали во владение крупные промышленные активы (было ваше — стало наше). Кремлевский формат — это когда ресурсов мало и вселенная недружественна. Собственно, ему и посвящена данная книга, авторам которой пришлось изучать и практиковаться именно в таком формате.

    Еще давайте рассмотрим этнокультурные и этнонациональные особенности и модели ведения переговоров.

    Если вселенная дружественная и изобилует ресурсами, как, например, в США, то можно говорить о популярной гарвардской модели переговоров. Это когда все хорошо и партнеры договариваются.

    А что происходит, если ресурсов много, но вселенная недружественная? Возникает китайская модель переговоров, у которой есть своя специфика. Однажды к нам за консультацией обратились люди из «Газпрома», занимавшиеся прокладкой труб под водоемами. Они сказали, что не могут договориться с партнерами из Китая. Стали разбираться, как классные и добрые китайцы ведут переговоры. Выяснилось, что они пригласили партнеров из России к себе. Командировка длилась пять дней. Что делали китайцы? Отвели русских гостей в казино, затем пригласили на чемпионат мира по фигурному катанию... Так пролетели четыре дня, а на пятый, когда пришло время собираться и уезжать, случилось следующее: китайцы начали давить по времени и требовать подписания договора на их условиях. Переубеждать было просто некогда, этим и воспользовались.

    Еще одна интересная модель — азиатская. Это более мягкий, но все же формат жестких переговоров. Вспомните восточные базары. Врата сортировки здесь — люди. Например, вы хотите купить у колоритного азиатского торговца красные ручки за 10 у.е. Вам говорят: «Брат, их нет. Но ты присядь, отдохни, чаем-кофе угощайся. Мы сейчас решим, что делать. Я, конечно, помогу. Саид с другого склада все привезет». Проходит час, другой. Вам говорят: «Погоди, скоро Саид подъедет и привезет нужный товар. А ты угощайся — пахлава, бастурма!» Так вы теряете еще один час. После этого говорят: «Извини, дорогой, нет таких ручек, какие тебе нужно. Есть зеленые и по 12 у.е.» Что происходит? Правильно, вы уже не можете отказать человеку. Он ведь вас братом назвал и угощал. Это мягкие жесткие переговоры, потому что цель навязана. Такой моделью, когда, приняв подарок, вы не можете отказать дарителю, пользуются многие. Кстати, она работает и когда вы приглашаете девушку на ужин. Не то чтобы это все решало, но сильно облегчает процесс. Самый коварный вариант! Если его не отследить, то вам навяжут чужие цели. У сегунов в Японии был обычай делать ответные подарки дороже тех, что получены. Очень интересный формат созависимых отношений!

    В таких странах, как Казахстан, Туркменистан, Узбекистан, где остались пережитки СССР, до сих пор существует идея рейдерских захватов. Один наш коллега недавно пытался защитить имущество, но пришли «люди из власти»… Особенность азиатского формата в том, что вначале люди так или иначе демонстрируют уважение к собеседнику, его ценностям и т.д. Переговоры могут вестись следующим образом: человек сидит, произносит тосты, восхваляет людей за гостеприимство, смотрит им прямо в лицо и улыбается, а при этом пишет на бумаге свои условия и передает определенные требования.

    С подобными форматами вам, вероятно, предстоит столкнуться. Почему «вероятно»? Потому что в современном варианте развития мира ясно одно — он будет расширяться. Кто на каком рынке находится, уже непонятно: мы выходим на китайский, китайцы заходят на наш и т.д. При этом постоянно пересекаются нации, этносы, народности. Поэтому если вы хотите стать суперпереговорщиком и чувствовать себя хорошо в любых контекстах, то должны знать все нюансы жестких переговоров.

    ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

    Вспомните конфликтные ситуации, в которые вы попадали и где чувствовали, что вас вовлекают в жесткие переговоры.

    Глава 3. Формирование выученной беспомощности как основная задача в жестких переговорах

    Из этой главы вы узнаете:

    • что такое выученная беспомощность;

    • как проходил эксперимент Мартина Селигмана;

    • какова роль выученной беспомощности в коммуникации;

    • какие есть два способа формирования выученной беспомощности;

    • как работает цепочка «беспомощность — безнадежность — никчемность»;

    • как ставить рамки цели.

    Давайте рассмотрим понятие выученной беспомощности. Именно она является одним из важнейших инструментов жестких переговоров. Выученная беспомощность, безнадежность и никчемность — это те чувства, которые оппоненты будут пытаться вам внушить.

    В этой главе мы рассмотрим теоретические основы, поговорим о психологии жестких переговоров и посмотрим, что с нами делают в ходе такого общения. Идея выученной беспомощности здесь ключевая, это точка слома, с которой начинаются разные эмоциональные проявления.

    Говоря о выученной беспомощности, нельзя не вспомнить уникального и одного из самых цитируемых психологов Мартина Селигмана. Этот уважаемый человек не просто психолог, он возглавляет Американскую психологическую ассоциацию, написал большое количество работ, а одна из самых интересных связана с идеей выученной беспомощности.

    В качестве примера приведем описание одного эксперимента Селигмана. Было три клетки, в которых находилось по три собаки. В первой клетке имелась четкая петля обратной связи — собаки получали разряд тока, но если они нажимали на кнопку, ток отключался. Во второй клетке система обратной связи была нарушена — в клетку подавали ток, и когда собаки нажимали на кнопку, ток то отключался, то продолжал их бить. Собаки не понимали, на что реагировать. В третьей клетке находилась контрольная группа собак, которых не дрессировали, они просто жили в клетке. Затем происходило следующее: собак из первой и второй клеток пересаживали к собакам из третьей и пускали ток. Собаки из первой группы нажали на кнопку и выбежали из клетки. Собаки из третьей группы, увидев, как убегают их собратья из первой группы, выбежали вслед за ними. А собаки из второй группы упали на пол и стали жалобно выть. Это и есть состояние выученной беспомощности, когда существует цель, но достичь ее мы не можем, потому что не знаем, как реагировать на внешние стимулы.

    Данное состояние является основой жестких переговоров. Нас всегда будут пытаться в него погрузить, чтобы мы не могли достичь своих целей. Именно из этого состояния развиваются стокгольмский или английский синдром (состояние, противоположное состоянию в стокгольмском синдроме; если в первом случае, например, заложники принимают сторону террористов, то во втором человек ни при каких обстоятельствах не симпатизирует террористам и готов умереть за свои убеждения). Однако имейте в виду: находясь в состоянии неопределенности, человек вынужден принимать чью-то позицию. Он подобен овощу на диване, который не может и не хочет ничего делать. Выученная беспомощность проявляется постоянно, ее можно ежедневно наблюдать у окружающих. Вероятно, такое состояние вы переживали в школе или вам его навязали родители. Например, вы приходите в магазин с мамой и она говорит: «Сынок, выбирай любую маечку!» Вы берете красную, но мама говорит: «А что, желтая тебе не понравилась?» Вы надеваете желтую маечку, но мама продолжает: «А что, красная не понравилась?» Вы надеваете обе и слышите в свой адрес: «Ты надо мной издеваешься?» Есть цель, но она недостижима. Родители

    Нравится краткая версия?
    Страница 1 из 1